Por Alejandra Maturana
Con gran optimismo, los exportadores chilenos ponen sus ojos sobre el mercado chino.
Bien saben esto los ejecutivos de The FoodLinks, una empresa especializada en vincular la demanda china con la oferta de varias marcas chilenas, tales como Olisol, Sal Lobos, Frutos del Maipo, Viña Casas del Bosque, Robinson Crusoe y Colún, entre otras.
El business executive de la compañía, Enzo Piaggio, analizó la actualidad de este mercado, señaló los cambios que ha tenido y explicó los puntos que hay que considerar al momento de iniciar un negocio al otro lado del mundo:
1 Tarjetas de presentación no cierran negocios:
Algunos ejecutivos piensan que con sólo ir a ferias y hacer relaciones públicas podrán cerrar nuevos negocios. Pero la realidad no es esta, pues lo más probable es que los correos que se envíen tras estas actividades jamás reciban respuestas, ya que los chinos son bastante desconfiados.
2 Cuidado con los “representantes”:
No son pocos los chinos que inician negociaciones con extranjeros sin estar directamente ligados a las empresas que dicen pertenecer para luego intentar hacer efectivo el nexo y tratar de obtener algún beneficio de eso.
3 Los negocios no se cierran en la oficina:
La negociación con los chinos no es únicamente transaccional como con los europeos o norteamericanos, donde puede que jamás se conozcan ambas partes. En el gigante asiático, primero uno se conoce, se relaciona y luego viene la transacción. Es bueno salir mucho a comer, invitarlos a la casa o realizar actividades que generen amistad y confianza, así surgen mucho más fácilmente los negocios.
4 Primer mandamiento chino “negociarás todo”:
Para negociar con china hay que tener mucha paciencia, pues suelen ser indecisos y darse varias vueltas antes de concretar un negocio. “A veces puedes llevar ocho meses en negociaciones, estar a punto de rendirte, cuando de pronto se deciden y, en cosa de un par de días, ya tienes el barco cargado y listo para partir. Hay que ser paciente”.
5 Las apariencias importan:
Desde marcas a celebridades, todo lo reconocido internacionalmente les llama la atención. “Si ven fotos de Paris Hilton bebiendo una marca de agua, ellos también quieren beberla” o si ven un comercial de la última cartera Louis Vuitton, también. Para ellos son muy importantes los productos de lujo y mostrarlos, es parte de su cultura.
6 Si quieres subir el precio, debes exagerar la etiqueta:
A los chinos les encanta comprar artículos caros de regalo y no sacarles el precio, porque mientras más se paga, más respeto se demuestra. Esto pasa mucho con los vinos, por lo que exagerar las cajas y las etiquetas para subir los precios es una interesante estrategia.
7 China es mucho más grande que sólo Hong Kong y Shanghai:
Todo el país está creciendo, no sólo estas dos regiones, por lo que concentrarse únicamente en ellas limita las oportunidades de negocios. Hay varias otras regiones que también son atractivas y están mucho menos exploradas.
8 Todo tiene un significado:
Para introducir nuevos productos en el mercado chino hay que tener un conocimiento profundo de sus creencias y costumbres, por lo que trabajar con un chino en la oficina es bastante estratégico. Por ejemplo, a ellos les gusta mucho la cereza porque su color y forma traería buen augurio, pero jamás consumirían un aderezo en una botella blanca: para ellos eso significa veneno.
9 Lo que no se vende hoy puede que sí se venda mañana:
Este es un mercado que está en constante crecimiento y evolución, por lo que los hábitos de consumo cambian rápidamente y eso permite ir introduciendo nuevos productos. Hasta hace un par de años, la gran mayoría de la población no tenía refrigerador, pero hoy en día eso se ha ido revirtiendo, escenario que abre nuevas oportunidades para aumentar el consumo de productos congelados.
10 Un mercado que se va asemejando a Europa y Estados Unidos:
Antes, el chino estaba acostumbrado a ir al mercado y ver el pez vivo nadando en un acuario y decir: “quiero ese pez”. Sin embargo, poco a poco se han ido viendo tendencias a preferir productos más elaborados y envasados, lo que permite a las empresas aumentar sus márgenes.
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La importancia de la “cara visible” extranjera:
Los chinos respetan mucho más al ejecutivo extranjero antes que a sus connacionales y eso se puede ver reflejado tanto en tratos como en precios de negociación. Entonces, lo más conveniente es que los empleados asiáticos operen con sus conocimientos en logística y el internacional sea quien estreche las manos al cerrar un trato.
12 Inglés como solución a la barrera de idiomas:
China tiene gran diversidad de dialectos en sus distintas regiones, por lo que, a menos que se domine cada uno de estos, saber mandarín no significa ninguna ventaja. Actualmente, todos los empresarios chinos que hacen negocios internacionales saben inglés, siendo el idioma dominante en las negociaciones.
13 La importancia de la continuidad del negocio:
China está creciendo a pasos agigantados y si a eso se le suma su gran tamaño, quien logre instalarse en su mercado asegura el futuro. No basta conformarse con sólo enviar un contenedor, sino que hay que buscar que el negocio se mantenga y crezca junto con el asiático. Por eso es importante cumplir con los contratos, mantener constantemente buenas relaciones, potenciar la imagen y sobre todo la confianza.
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