El grupo Said Handal está decidido a ir por el control de Rabié, la distribuidora chillaneja que hoy se encuentra en una verdadera encrucijada financiera, prácticamente sin flujo de caja y con una alta deuda con proveedores y acreedores. Pero el proceso no es tan fácil, según el gerente general del holding de empresas de la familia Said Handal, Arturo Ricke, el futuro de las negociaciones depende de varias condiciones, entre ellas, que la familia Rabié termine su relación contractual con Virtus Partners, la consultora de los hermanos Larraguibel, que a su juicio llevó a la compañía a la compleja situación que hoy atraviesa.
-¿Cómo van las negociaciones con Rabie?
-Avanzando bien, aunque siempre los procesos de due diligence tienen complejidades. Tenemos un acuerdo preliminar con la familia Rabié para la toma de control de la distribuidora y esperamos que esta negociación concluya con éxito en el plazo que nos hemos puesto entre las partes.
-¿Cuáles son las condiciones necesarias para cerrar el negocio?
-En primer lugar, terminar bien el due diligence. Segundo, es necesario para lograr un acuerdo que la familia Rabié finiquite previamente su relación con Virtus Partners y en tercer lugar, que también elabore una estrategia de racionalización y restructuración de sus pasivos con acreedores y proveedores.
-¿Por qué debiera finiquitar su relación con Virtus, si según sus cercanos, ellos han sido parte y “socios” en la reciente reestructuración y en la formulación del plan de crecimiento de la compañía para los próximos años?
-Porque ellos también han sido parte de un proceso que llevó a la compañía a la situación en la que se encuentra hoy y nosotros queremos un futuro distinto, donde se recupere el liderazgo de mercado que tenía Rabié.
-¿Cuál es la visión que tienen ustedes de la asesoría que realizó este equipo?
-Esa es una pregunta que habría que hacerle a los dueños actuales. En todo caso, los resultados hablan por sí mismos.
-¿A cuánto ascienden las deudas de la compañía y qué tan complicada financieramente está, porque internamente aseguran que apenas pueden reponer la mercadería y cumplir con los pagos a los trabajadores?
-Aún nos encontramos en el due diligence y no contamos con esa información en detalle. Recién en marzo tendremos los resultados, cuando termine el proceso. Sin embargo, puedo contar que en reuniones con proveedores hemos visto una muy buena predisposición hacia la compañía y también hacia la necesidad de volver a tener un Rabié fuerte.
-En medio de este escenario ¿cuáles son las potencialidades que vieron y que finalmente los llevó a negociar con la familia Rabié?
-Creemos mucho en la compañía, ya que es un actor líder en la distribución en el canal tradicional, con una posición actual muy fuerte, a pesar de los problemas vividos. Atiende a aproximadamente a 40.000 clientes con altos niveles de servicio. Además, hay un gran potencial para distribuir en nuevas categorías. Por otro lado, el canal de distribución tradicional se ha mantenido firme y creciendo en Chile y en mercados desarrollados. Si la compañía se reorienta a lo que era su espíritu original, creemos que será un gran negocio.
-¿Con qué porcentaje de Rabié se quedará la familia Said Handal?
-Aún no lo sabemos. Depende del due diligence, pero definitivamente tendremos el control en caso de concretarse la operación.
-¿Cómo espera seguir trabajando con los Rabié?
-Esta es una empresa con una enorme proyección de crecimiento y desarrollo. Tras el cierre de este negocio nos gustaría acrecentar y consolidar su posición en el mercado. Para esto es fundamental contar con el know how, experiencia y trayectoria de la familia Rabié.
-¿En qué periodo esperan mejorar los números de la compañía y comenzar a crecer?
-Es muy temprano para hacer proyecciones en esta materia. Lo que sí puedo contar, es que en nuestro proceso de evaluación y negociación hemos sido asesorados por Ricardo de Tezanos Pinto, con el cual la familia ya estuvo exitosamente en el rubro de distribución vía Telemercados Europa. También hemos recibido un gran apoyo de Andes Group, una joven compañía dedicada a la asesoría de empresas. En el lado legal, hemos recibido la asesoría de Claro y Cía, a través de sus socios José María Eyzaguirre Baeza y Felipe Larraín.
-¿Cómo se concretará la operación?
-Para concretar esta operación realizaríamos un aumento de capital, que le asegure a la compañía que nuestros recursos irían a ella para proveerla de capital de trabajo y poder cumplir sus obligaciones.
-¿A cuánto ascenderá el aumento de capital?
-Eso lo podremos comunicar cuando termine el proceso de due diligence y se cumplan las condiciones para cerrar este acuerdo.
-¿Cuándo espera concluir este proceso?
-Si todo sale de acuerdo a lo previsto, esperamos cerrar este proceso durante el primer trimestre.
La gestión de los larraguibel
En 2011 Virtus Partners llegó a un acuerdo con la familia Rabié para administrar la distribuidora y mejorar sus resultados, objetivo que se trazó a cinco años plazo. La asesoría involucró en una primera etapa una profunda reestructuración, en la cual se desvinculó a unas 160 personas, y se trazó como meta crecer un 15% en ventas y ser la número uno en el canal tradicional. Al cierre de 2011, Maurizio Fronza, el ejecutivo que instaló Virtus en la gerencia general aseguró que cerraron con crecimiento de 5% en la facturación. No obstante, Fronza más tarde salió del cargo, que nuevamente retomó Jorge Rabié hacie fines del año pasado.
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